連輸三場球帶給所有業務的一堂課
商業週刊 2013-03-11
台灣在2013年世界棒球經典賽（WBC，World Baseball Classic）的旅程，從令人振奮的二連勝開始，在令人扼腕的三連敗之後結束。
縱使結果讓人不滿意，但是從一位球迷的角度，我感覺台灣民眾越來越懂得「享受」比賽的過程，這是人民修養、文化素養提升的好現象。
懂得「享受過程」的意思，就是我們在落敗之後，還能用「超越勝敗」的高度去解讀一些事情。它包括如何看待自己選手、競爭對手，以及在棒球比賽中無可避免的主觀判決。在贏球的比賽，反而沒有辦法去體會這些比較細膩的課題。
第一堂課發生在我們最不想輸的台韓大戰。當台灣眾望所歸的郭泓志在八局被轟出逆轉全壘打的那一刻，我和正在享用晚餐的球迷一樣，感覺那顆球像是打進自己的嘴巴裡面。不但是食物卡在喉嚨吐不出來，那一口悶氣又是吞不下去。雖然最後台灣獲得「確定晉級」的一敗，送給韓國「確定淘汰」的一勝，但是沒有打敗那位驕傲的韓國總教練，實在令人感到可惜。
更令人感到可惜的，是球迷在慷慨激昂之下脫序的仇韓言論。特別是那些上了新聞畫面的部分，正在向全世界說明台灣是一個什麼格調的國家。但是也因為媒體的發達，理性的提醒和評論很快的散佈開來，在網路社群上形成一股呼籲自制的力量。令我印象深刻的是韓國隊確定被淘汰後，遠從韓國來的球迷在中華隊繞場時很有風度的給予掌聲，陽岱鋼特別停下來鞠躬回謝的一幕。在球賽中力求痛擊對手，和在球場下對人的基本尊重，兩者是同等重要的。我相信將仇韓情緒無限上綱的球迷，都學習到一些東西。
台日大戰的前、中、後，我感覺台灣人從日本人身上學到更多「享受比賽」的方式。日本球迷表示要製作「謝謝台灣」的標語，感謝台灣在日本東北311大地震之後對日本的援助。這讓我想起311滿一周年時，同樣在東京舉辦的「台日職棒明星義演賽」（2012年3月10日）。日本隊在球場上不但拿出巨幅的「台日友好」標語，還拿出全力以赴的表現擊敗台灣（9:2），這就是給予對手最高規格的尊敬。誰都知道那場比賽的勝敗結果沒那麼重要，但是這個擁有優質棒球文化的國家，真的瞭解「享受過程」的精神。
包括王貞治先生在內的多位棒球前輩，曾經評論台灣、日本球員之間的差異時，其中一項就是「練習」的態度。日本球員在每一次練習時的揮擊、傳接球，都用正式比賽的態度投入。練習正是一種「過程」，而在過程中累積的那些微小差距就反映在「結果」上，尤其是棒球這種「差之毫釐、失之千里」的運動。
無論是球員或是球迷，棒球舞台或是人生舞台，越需要頂住壓力的環境，就越要學習「享受過程」。
在我剛出社會提著皮箱拜訪客戶的時候，我覺得「結果」好重要。一天的陌生拜訪可以蒐集到幾張名片、記錄多少潛在客戶狀況、完成多少次產品展示，這些都是可以量化、非常重要的結果。
但是這些結果都和我個人的表現（利己）有關，和客戶的需求（利他）無關。所以當我腦中全是這些數字（結果），表現在外的行為（過程）就是一位只想著自己、不在乎別人的業務員，當然很難贏得客戶的信任。
直到我懂得享受過程、解讀過程，才體會到業務工作的精髓。它包括真正敞開心胸去和顧客交談、建立關係，從對方的角度去解讀產品、服務的價值。先把「成交與否」的得失心擺在一邊，好比是用超越勝敗的心情，去解讀一場球賽，自己的心理素質、個人素養才能提升。
還有即使做好萬全準備、呈上最佳的解決方案，客戶還是有不埋單的可能。就像沒有失投的球，也有可能被轟出全壘打牆外；裁判的主觀意識，有時會被主場氣氛所影響。這就是真實的棒球比賽，這就是真實的人生。如果你只想著結果，就很難享受過程。
這些心理建設都發生在寶貴的「過程」之中，而且我相信那些販售明星商品、強勢品牌的業務員，就如同參加輕鬆獲勝的比賽一樣，很難體會到過程的重要。在落敗的情緒下，才有辦法深刻的學習。
而當我們越能享受「過程」的樂趣，就越能提升「結果」的層次。狹義來說，它是發生在球賽的成績；廣義來說，它會展現在我們做人處事的格調和格局。
這是一則「過度理性」的評論嗎？千萬別誤會了。管他什麼世界棒球國家排名、職棒環境優劣分析，我有十足信心而且非常肯定，那種球打到嘴巴裡的感覺，台灣很快就會在下一次國際賽回敬給驕傲的對手。
這就是棒球比賽的樂趣，不是嗎？
作者簡介_吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士，外貿協會國際企業經營班兩年期英語組，國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）
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