<<我沒有緣故…我要做陌生!!>>...豹哥有感而發
我沒有緣故…我的緣故市場都做完了…我要去做陌生開發…
上面這段話經常會在剛剛新進甚至到兩年內的業務同仁身上聽到這句話…老實說豹哥沒有覺得陌生開發不可以或是不好…因為畢竟也有許多的陌開天王與陌開天后…但是如果真要用量化概念計算的話…這些天王天后畢竟是人中翹楚…鳳毛麟角…
實際上很多同仁都知道…陌生開發的效果…磨練的意義大於實際的成交…也就是說磨練業務員的膽量與技巧是多於成交新件…而且陌生開發所投入時間成本往往是緣故市場的好幾倍…雖然做保險業務是在公司內部創業…但既然一種是創業…而創業就是要將本求利…那就要慎重考慮成本與利潤之間的關係…
前輩們都說過…做陌生開發最難的在持續…因為畢竟一回生二回熟…沒有固定地出現或是出現次數不足…都難以讓陌生客戶願意傾聽我們的建議…而往往都是業務員撐不到客戶覺得夠熟的時候…業務員就轉移陣地或陣亡了…
豹哥從來沒有在街頭做過陌生開發…一方面是個性害羞使然…一方面是覺得不符成本…當然豹哥雖然稱不上多優秀…但畢竟十年來還活在這個行業…沒離開這個行業也沒離開這家公司…單位裁撤…金融海嘯…公司整併等等都事件也沒有打倒豹哥…某種程度上也可以算是屹立不搖…難道豹哥就真的親戚朋友很多…緣故做不完…@@...
其實豹哥的緣故倒也沒有到做不完的境界…只是豹哥對於緣故的定義跟一般人比較不一樣罷了…一般的新進業代對於緣故的定義…大多是親朋好友…而且大多在一兩年內有連絡的才算緣故…而豹哥覺得只要跟我們有過一點點接觸的人都可以定義為緣故市場…
試想一個狀況…如果你走在街上…在同一條街前後被兩個業務員陌生拜訪要求做理財問卷…而其中一位居然是你20年前的國小同學…雖然當初感情平平…這麼久了也都沒連絡…而正好你自己最近也想做點理財規劃…你會給誰做??...如果兩個業務員的能力與專業都相當…大部份人在一個陌生人跟一個國小同學兩者比較上…往往會給〝自己人〞機會…因為基本上東方人在消費行為上會比較注重人際關係…特別我們台灣南部又比較重感情…
這樣的狀況不是不可能發生…只是不見得每天遇得到而已…所以豹哥主張把餅做大…把自己的緣故市場加大…只要拉大時間軸與空間軸…你會發現原來自己的緣故市場有這麼多準客戶…這個時候很多人會問…可是如果因為做業務才去找老同學老鄰居…人家豈不是覺得很現實???...這個問題很好…豹哥另一個想法是客戶也有分等級…有些是近期客戶…有些是中期客戶…有些是遠期客戶…
有些新進業務員風光一時…甚至達成出國及奪牌爭名…但往往光芒一滅…人就從這一行消失了…據豹哥的觀察就是因為沒有發展中長期客戶群…往往憑藉著過去的好人緣…現有的人脈資源也就是近期客戶…在風光輝煌的當下…沒有順勢發展中長期客戶…以致於後繼無力巨星隕落…豹哥要說的是…剛剛提到的過去的國小、國中、高中、大學、鄰居、社團等等朋友…其實都有機會成為客戶…關鍵只在於四個字~~〝用心經營〞…
經營人脈的方式有很多…然而現在科技的發達…舉凡FB、LINE、APP等等…以及傳統的E-MAIL跟部落格…對業務員來說在跟朋友的互動上其實方便了許多…只要好好善用都會有所幫助…這也是豹哥今晚有感而發的原因之一…
豹哥自從97年9月開始…終於將構想多時的概念付諸實現…成立豹哥之友的<生日大表>…將豹哥手上所有的通訊錄以生日做為匯整依據…舉凡官校同學…同學配偶…已成交客戶…孤兒保單客戶…車險客戶…交換名片認識的朋友…以前軍中的弟兄…公司的同事…甚至FB上的網友…反正只要豹哥有認識知道生日的…通通納進來以生日月份建檔…並針對有留手機號碼的朋友一一傳送個別署名的生日祝福簡訊…剛開始做的時候…每個月大約才不到80人…到今天整理完2月份的壽星表…這個月一共有209位壽星…而其中有105位可以傳簡訊…而這個生日大表整年份壽星名單目前也開始進逼3000人大關…而這些都可以算得上是緣故市場…
或許有人覺得傳簡訊沒什麼大不了的…但豹哥的目的不是在比禮物或蛋糕的大小…豹哥要做的是〝簡單卻持續的關心〞…我們過生日往往都是看當下跟誰比較熟悉就跟誰過…所以從小到大…從求學到工作…從A公司到B公司…很可能在我們身邊陪我們過生日的人都不一樣…但試想如果有個朋友可以連續十年都記得你生日…並傳個簡訊祝福你…那會有多麼不一樣的感受…因為這表示他是在乎你的…在他心中你是被重視的…人往往會去信任重視自己的人…而業務銷售的關鍵就是人與人之間的信任…今年9月豹哥的朋友將會有人收到豹哥第5年的生日簡訊…豹哥自己想到就很開心…因為豹哥做到了自己所說的〝簡單卻持續的關心〞
保險是做〝人〞的工作…重視的是跟人的互動與溝通…更是一個考驗〝做人〞的事業…只要我們自己是好人…擁有好的品格…總會有人願意給我們機會…關鍵只在於我們有沒有付出我們的關心…只要我們願意用心經營跟我們有接觸的人…相信隨手可得都是緣故市場…任意拜訪都是我們的準客戶…相信每個人都可做業務越做越輕鬆!!...
2013/2/7 豹哥今晚有感
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